世代別に異なる情報源と購買行動のポイントを解説！
はじめに
化粧品の購買行動は、時代とともに大きく変化しています。特に20代～60代の女性では、情報収集の手段や重視するポイントに世代ごとの特徴があります。本記事では、年代別に「どこで情報を得て、何に心が動き、どう購入に至るのか」を解説します。商品開発・販売・マーケティング戦略のヒントにお役立てください。
【20代女性】SNS世代：ビジュアルと共感がカギ
- 主な情報源： Instagram、TikTok、YouTube、@cosme、LIPS
- 興味を引く要素： ビジュアル映え、リアルな口コミ、バズ（話題性）
- 購買行動： SNSで見て興味 → 楽天・Amazon・Qoo10で購入 or 店頭で試す
- 特徴：
- インフルエンサーの影響力が絶大
- 「バズってる」「限定」「コスパ」「時短」などのワードに反応
- Z世代は「情報の深さより速さと体感」を重視
▶ 施策ポイント： SNSでの短尺動画、インフルエンサー活用、レビュー投稿キャンペーン
【30代女性】リアルとネットのハイブリッド世代
- 主な情報源： Instagram、YouTube、@cosme、雑誌（Web含む）、リアル店舗
- 興味を引く要素： 成分・効果実感・時短ケア・ライフスタイルに合うか
- 購買行動： SNS・レビューで下調べ → 店頭でタッチアップ or ECで購入
- 特徴：
- 子育て・仕事など多忙な中で「時短」「効果重視」の傾向
- エビデンスや使用感のリアルさを求める
▶ 施策ポイント： 機能性訴求・レビュー強化・ワーママ向けの導線づくり
【40代女性】信頼と実績重視のバランス志向
- 主な情報源： Webメディア、雑誌、店頭BA、@cosme、ブランド公式サイト
- 興味を引く要素： 肌悩みに寄り添う機能性（エイジングケア・美白など）
- 購買行動： 情報比較・相談 → 百貨店・ドラッグストア・ECで購入
- 特徴：
- 成分やブランドの信頼感を重視
- リピート購買の傾向が強く、新商品は慎重にチェック
▶ 施策ポイント： 成分説明の充実、専門家コメント、カウンセリング提案
【50代女性】実体験・口コミのリアリティが決め手
- 主な情報源： 知人の口コミ、TV・新聞、Webメディア、リアル店舗
- 興味を引く要素： 肌悩みへの効果実感・使用感の良さ・信頼できる情報
- 購買行動： 店頭で試す or 電話・テレビ通販、ブランドの信頼で継続購入
- 特徴：
- テクスチャーや香りなど「体感」重視
- 既存ブランドへの忠誠心が高い
▶ 施策ポイント： 店頭タッチアップの丁寧な接客、口コミ共有ツール、サンプル配布
【60代女性】安心・信頼・対面重視のロイヤル顧客
- 主な情報源： テレビ、新聞、店舗での会話、カタログ、知人紹介
- 興味を引く要素： 長年愛用できる品質、肌にやさしい処方、親身な接客
- 購買行動： 百貨店・専門店・訪問販売など、対面での購入を好む
- 特徴：
- 顔なじみのスタッフや長年のブランドを信頼
- サンプル→相談→継続購入という流れが多い
▶ 施策ポイント： 丁寧なフォロー、ニュースレター、イベントや講座の案内
まとめ：世代ごとの「価値観の違い」に応じた戦略を
各世代で情報収集の手段は異なり、購入に至るまでの行動も大きく違います。
- 20代：SNSでの共感とバズ
- 30代：情報と体験のバランス
- 40代：信頼性とエビデンス
- 50代：体感とリアルな口コミ
- 60代：安心・対面・信頼関係
商品づくりやプロモーションを設計する際には、「誰に届けたいのか？」を明確にし、その世代に刺さる情報発信とチャネル選びが鍵となります。
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